Pet zlatih pravil za uspešno maloprodajo

Ali vaši kolegi uspešno zaključujejo prodaje eno za drugo, medtem ko vaše stranke, kljub trudu in velikim naporom celotne ekipe, da bi nudila prave nasvete, še vedno praznih rok zapuščajo vašo trgovino? Zdaj je čas, da temu naredite konec! Dobro se zavedamo, da ni vsak rojen uspešen prodajalec, vendar pa lahko upoštevanje nekaj preprostih pravil vam in vašim sodelavcem  zagotovi uspešnejšo prodajo in hkrati še veliko zabave pri delu!

1. Pomemben je prvi vtis!

Občutek poznate tudi sami. Ko vstopite v trgovino in se ozrete naokrog, opazite za prodajnim pultom postopati prodajalca z zdolgočasenim izrazom na obrazu. Mogoče vam celo nameni bežen pozdrav, a to je vse. Ali pa se spomnite prodajalca, ki je kar planil na vas, takoj ko ste naredili prvi korak v trgovino, in vam od takrat sledil kot senca. Kaj je slabše?

Kot pravi pregovor: za dober prvi vtis ni druge priložnosti! Prijazen pozdrav je vaša najboljša iztočnica. Bodite zadovoljni, da lahko pozdravite novo stranko, in ko boste to pokazali, verjemite, da ne bo ostalo neopaženo. Ni pomembno, ali imate slab dan. Dovolite, da se nekaj vaše dobre volje nalezejo tudi stranke, saj prvih nekaj sekund odloča o tem, koliko pozornosti, naklonjenosti in zaupanja boste deležni v zameno.

2. Pozorno poslušajte!
Kaj je že razlog, da je ta stranka danes obiskala vašo prodajalno? Pozorno prisluhnite in poskušajte analizirati razloge in želje, ki so vodili k obisku. Sogovorcem morate vedno pokazati, da jim posvečate vso svojo pozornost in da boste skupaj poiskali za njih najboljšo rešitev. Najsi resnično imate možnost, da izpolnite strankino željo, ali ne, je bolj pomembno, da se stranka počuti razumljena in da ste ji temu primerno svetovali. Trgovino bo zagotovo zapustila s pozitivnim vtisom.

3. Prilagodite se!

  • Kakšna oseba je vaš sogovornik?
  • Kako se vede?
  • Je utrujen ali pod stresom?
  • Govori glasno ali tiho?
  • Kaj vam lahko pove njegova telesna govorica?
  • Bi rekli, da je zadržan ali dominanten?

Izpopolnite svoj čut za ljudi in svoj odnos prilagodite posamezni stranki. To poskrbi za ozračje z več zaupanja in olajša komunikacijo. Ko vam uspe ustvariti idealno atmosfero za dobro počutje stranke, ustvarite tudi odlične pogoje za svetovanje!

4. Sprašujte, sprašujte in še enkrat – sprašujte!
V želji, da bi bolje ocenili želje svojih strank, jim zastavite čim več vprašanj. Pomislite na obisk pri zdravniku ali frizerju. Pri obeh morate odgovoriti na množico vprašanj, preden vam lahko ponudijo primerno rešitev. Torej, zastavljajte vprašanja, vsrkavajte povratne informacije in tako izrazite svoje zanimanje za potencialnega kupca. Vaša vprašanja naj bodo odprtega tipa, saj boste tako prejeli bolj podrobne odgovore. Ko želite stranki pomagati do (delne) odločitve, ji zastavite vprašanje zaprtega tipa, na katero bo lahko odgovorila z da ali ne. Takšna potrditvena vprašanja uporabite tudi takrat, ko želite zagotoviti nakup. Izredno pomembno je, da ste vedno pozorni na to, kako se stranka odziva na vas in vaša vprašanja. Vaša želja je, da bi odziv bil vedno pozitiven.

5. Ne bojte se zavrnitve!
Veliko prodajalcev nudi odličen prodajni nastop. So izkušeni, stranki ponudijo najboljšo rešitev glede na njene potrebe, nakar končno sledi trenutek resnice: trenutek zaključka prodaje! Na tej točki marsikdo postane nervozen in nesiguren ter se počuti, kot da stranko nagovarja k nakupu, kar prepreči uspešen zaključek prodaje. Ostanite samozavestni in odločeni. Vaš cilj, zaključek prodaje, je tik pred vami. Predpostavite, da se bo stranka odločila za nakup, saj ji tako pomagate sprejeti odločitev. V primeru, da se odzove z  dvomi in pomisleki, se za nakup očitno še ni odločila. Približajte se ji in vprašajte, ali morebiti potrebuje več informacij. Tudi takrat, ko se sogovorec ali sogovorka ponovno odzove odklonilno, ostanite sproščeni in prijazni. Stranka bo v spominu ohranila pozitivno izkušnjo in se zagotovo ponovno vrnila!

No Comments

Post a Comment